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Business developer, commercial, responsable grands comptes, directeur commercial ou encore ingénieur d’affaires : les métiers du commerce sont les garants de la croissance de l’entreprise. Complémentaires aux métiers de la vente qui s’exercent quant à eux en boutique, les métiers commerciaux sont affiliés au siège de l’entreprise. Découvrez leurs fonctions ainsi que les formations les plus adaptées au développement de compétences commerciales.
Les métiers du commerce : tour d’horizon
choisir son métier commercial
Commercial
Le métier de commercial est au croisement des différents objectifs stratégiques et enjeux de performance de l’entreprise. En tant que représentant de l’offre de produits ou de services de l’entreprise, le commercial se positionne en expert pour la faire connaître auprès de ses clients et prospects.
Concrètement, la mission du commercial est liée de près au développement du chiffre d’affaires de l’entreprise ou de la marque. Au quotidien , les missions du commercial s’organisent autour du développement d’un portefeuille de clients, principalement via des actions de prospection mais aussi de négociation. Dans ce métier, les rendez-vous en clientèle sont très fréquents, demandant aux candidats de s’appuyer sur une forte aisance relationnelle.
Business developer ou ingénieur d’affaires
Le métier de business developer appartient à la famille des métiers commerciaux tout en touchant de près au domaine de la finance. Cette hybridation entre les deux filières est le résultat de l’impact du monde relativement récent des startups. En effet, le business developper est moins au contact de la clientèle qu’il n’est plongé dans les détails du business plan de l’entreprise, à la recherche d’opportunités de développement ou de pérennisation de la croissance.
Bien sûr, réussir en tant que business developer demande de disposer de compétences commerciales pures, mais surtout de s’établir en stratège et d’adopter une vision à long terme.
En parfait contrôleur des opérations, le business developper ou ingénieur d’affaires sait gérer plusieurs projets à la fois, qu’il s’agisse de projets commerciaux en cours de négociation avec les prospects, de recherche de nouveaux partenaires commerciaux ou encore d’identifier de nouveaux leviers de croissance à actionner. Il travaille également en étroite collaboration avec la direction de l’entreprise.
Key account manager
Traduit en français par “manager des comptes clés”, le rôle du key account manager (KAM) est désigné pour gérer les comptes des clients identifiés par l’entreprise comme les plus stratégiques.
Ainsi, le key account manager élabore et met en œuvre un account business plan pour les clients spécifiques dont il a la responsabilité. Sa connaissance parfaite des enjeux et attentes des clients lui permet d’entretenir avec eux une relation privilégiée sans perdre de vue ses missions opérationnelles : le pilotage d’opérations commerciales de tout type (négociation, prospection, relances clients etc.)
Responsable grands comptes
Si le key account manager est orienté vers la gestion commerciale de la clientèle la plus stratégique, cela ne signifie pas nécessairement qu’il administre les plus grands comptes en termes de chiffre d’affaires. Bien que, dans certaines entreprises, ces deux rôles fusionnent, le responsable grands comptes doit bel et bien faire preuve de compétences spécifiques à la gestion de portefeuilles clients conséquents d’un point de vue financier.
En tant que représentant de l’entreprise, le responsable grands comptes s’assure que la relation commerciale avec ce segment de clientèle soit la plus favorable possible.
Manager commercial
Il s’agit du responsable des commerciaux. Ainsi, le manager commercial peut être amené à guider les commerciaux dans la façon dont ils vendent et présentent l’offre de l’entreprise auprès des clients potentiels.
Au quotidien, le manager commercial accompagne les équipes commerciales dans le perfectionnement de leurs discours de vente, s’assure de la conformité des actions de terrain avec la stratégie commerciale de l’entreprise, organise l’activité commerciale via des plannings etc.
En complément de ses compétences commerciales, il détient un rôle lié à la gestion des ressources humaines. Gestionnaire d’équipe, il sait résoudre d’éventuels conflits et se positionner en leader sans perdre de vue son objectif premier : le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Directeur commercial
A la tête de l’ensemble des équipes commerciales, le directeur commercial entretient un lien étroit avec la direction de l’entreprise, mais aussi avec son pôle marketing et communication. Son rôle premier est de conduire les activités commerciales de l’entreprise.
Au quotidien, il assure le bon suivi de la politique commerciale de l’entreprise par toutes les parties prenantes ainsi que l’atteinte des objectifs commerciaux.
Pour devenir directeur commercial, mieux vaut pouvoir compter sur un diplôme de niveau Bac +⅘, mais surtout prendre le temps de gravir les échelons en entreprise, après avoir occupé un poste en tant que manager commercial, par exemple.
Quelles formations suivre pour apprendre les métiers du commerce ?
De nombreuses formations mènent aux métiers du commerce. De niveau CAP à BAC + 5, elles sont quasiment toutes éligibles à l’alternance. Quelques-unes d’entre elles vous sont proposées par CCI Formation 53 :
BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
Le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) forme en deux ans des professionnels capables de gérer la relation client, de négocier des ventes, et de digitaliser les interactions commerciales. Accessible après un Bac, cette formation en apprentissage vous ouvrira les portes du monde du commerce.
Bac Pro Métiers du commerce et de la vente
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CAP équipier polyvalent du commerce
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